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Creatividad: palanca para resolver dificultades financieras

Creatividad: palanca para resolver dificultades financieras

Fernando Malanda.

Trabajar en un departamento financiero de una gran multinacional tiene grandes ventajas, es indudable. El cash-pooling (cuenta de barrido con la empresa matriz) evita cualquier preocupación por la falta de liquidez. Al final del día, si el saldo con el Banco es positivo se transfiere a la matriz y si es negativo, esta lo repone dejándolo siempre a cero. Uno tampoco ha de preocuparse de la financiación. Si una inversión ha sido aprobada, el dinero no es problema.

Pero para poder disfrutar de estos privilegios es esencial continuar dando buenos resultados, y esto sólo es posible gracias a nuestros clientes. Necesitamos que nos sigan comprando y nos sigan pagando y esto no es fácil en el entorno de crisis actual que tanto se está dejando sentir entre nuestros clientes y distribuidores.

Uno de los principales problemas a los que han tenido que enfrentarse es a la reducción drástica del crédito para operaciones del día a día. Ya se sabe que los Bancos no disponen de dinero y por este motivo han cerrado el grifo de la financiación, cancelando las pólizas de crédito que nuestros distribuidores utilizan desde hace muchos años para financiar los desfases entre cobros y pagos corrientes.

Pues bien, estas dificultades financieras están impidiendo a nuestros distribuidores que realicen inversiones para captar nuevos clientes, -en nuestro segmento es necesario contribuir con una inversión inicial – y ello, consecuentemente, impide que puedan crecer nuestras ventas presentes y futuras.

¿Qué hacer para que nuestros partners puedan acceder al crédito para acometer estas inversiones? ¿Cómo utilizar el potencial de una gran compañía multinacional para lograr que nuestros clientes tengan mayor acceso al crédito? En definitiva, ¿cómo podemos contribuir desde el departamento financiero a crear valor para la compañía?

Es aquí cuando entra en juego la creatividad. Y esta, no consiste en otra cosa que en dar soluciones a los problemas que se plantean.

La creatividad no es una idea ingeniosa fruto de un momento de inspiración, es más bien, la búsqueda sistemática de una solución, haciendo participar a las personas que más puedan contribuir en hallarla.

Una y otra vez dimos vuelta a este tema para encontrarle una solución. La tenacidad del área de ventas, gran conocedor de la problemática de nuestros distribuidores y de los posibles puntos donde podríamos contribuir, fue fundamental. Este área identificó claramente donde debíamos actuar e insistió en la necesidad de buscar facilidades para la financiación a nuestros distribuidores. También fue esencial contar con un buen partner financiero. Un Banco no es sino un socio, y este ejemplo pone de manifiesto como su función va mucho más allá de ser un mero prestamista.

Se barajaron inicialmente varias alternativas de financiación concluyendo que una operación de renting sería la herramienta más apropiada. De esta manera nuestros distribuidores no tendrían que desembolsar la inversión inicial en la captación de un cliente, sino que pagarían una renta mensual. Había, sin embargo, algunas dificultades que resolver.

La inversión que deben acometer nuestros distribuidores consta de unas máquinas, un software y una dotación inicial de material consumible, todo ello de diferentes proveedores. El principal escollo era conseguir que el material consumible, que supone buena parte del valor de estas inversiones, formara parte del renting. La garantía de este tipo de financiación la constituye el bien material. Esto es, en caso de incumplimiento de las cuotas, el Banco retira el bien y trata de venderlo para recuperar su dinero. Por eso es necesario que este bien tenga posibles compradores. Las máquinas y el software sí pueden encontrar comprador pero ¿y el material consumible?

Esta dificultad pudo salvarse de manera ventajosa tanto para la entidad financiera como para nuestra compañía. En caso de incumplimiento nosotros volveríamos a comprar el paquete objeto de la operación, asegurando de este modo la continuidad de nuestros suministros en el cliente final.

Finalmente, para hacer más sencilla la operación a nuestros distribuidores, canalizamos toda la inversión a través nuestro creando un producto único formado por software, máquinas y dotación estándar de consumibles. Una vez se aprueba la operación, facturamos a la entidad financiera, cobramos de una vez todo el importe y nuestro distribuidor solo tiene que abonar las cuotas mensuales.

Revista Innovatia 35

Fernando Malanda es Jefe de Contabilidad Financiera y Finanzas de las compañías del Grupo BASF en España, ha desarrollado toda su carrera profesional en el área financiera de empresas como Silicon Graphics (una multinacional americana fabricante de ordenadores de altas prestaciones) o Euroconsulting (como Director Financiero) hasta que en octubre de 2001 entra en BASF Coatings como Adjunto al Director General. Posteriormente asumirá la responsabilidad de planificación de la producción y en julio de 2009 asume su actual puesto como Jefe de Contabilidad financiera. Licenciado en Ciencias Económicas, cuenta con un Postgrado en Comercio Exterior y actualmente está cursando el Master Executive en Dirección Financiera de IDE-CESEM.

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