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¿Cuánto ganas? Te lo doblo.

¿Cuánto ganas? Te lo doblo.
Alejando Sánchez estaba acostumbrado a conseguir lo que quería. En realidad no sé muy bien cómo, pero se las arreglaba de tal manera que al final lograba embaucar a quien fuera necesario para salirse con la suya.
En aquella ocasión estaba a punto de conseguir un descuento adicional sobre el que le correspondía a los clientes de su categoría y todo ello porque se había trabajado, con lloros y lamentos, una penosa historia acerca de la situación económica de su empresa.
Invocaba los años de relaciones comerciales que les unían y se lamentaba contando que sus clientes llevaban años acosándoles para bajar los precios, que los costes de producción  les comían, que se había visto obligado a despedir gente, en definitiva, un panorama que enternecía al más duro negociador.
Pedro también estaba sentado en aquella mesa, no había dicho palabra en toda la reunión, al fin y al cabo aquella negociación le correspondía a su jefe, él sólo era un vendedor con la capacidad de negociación limitada.
Contempló la escena durante un buen rato, por alguna razón le pareció que el cliente estaba montando un numerito y su jefe se estaba tragando el anzuelo. Miró por la ventana y vio en las plazas del parking para las visitas un único vehículo aparcado, Porsche, matrícula HSM, sin duda debía de ser el de Alejandro.
Sin abrir la boca alargó el brazo y cogió el expediente que sostenía su jefe, lo abrió y saco las cuentas  del cliente. Lo que me temía, pensó.
En la cuenta de pérdidas y ganancias confirmó que el beneficio neto de su empresa había mermado, tal y como les estaba contando Alejandro, sin embargo vio que las ventas se mantenían estables, aumentaba el margen bruto y también aumentaban los  gastos generales de explotación. O no era cierta la historia que estaba contando, o había compensado los recortes que decía que se había visto obligado a hacer con un aumento de gastos en otras partidas, es decir en sus propias retribuciones, bien dinerarias, bien en especie. Pedro tomó la palabra:
– Alejandro, nos dices que la situación económica de tu empresa es lamentable debido a las presiones de tus clientes para reducir los precios, sin embargo tus cuentas nos hablan de un mantenimiento de la cifra de negocio y un aumento del margen. Nos estás pidiendo un descuento especial basándote en los duros recortes que te has visto obligado a hacer en los gastos de personal. Supongo que eso te ha funcionado con otros proveedores y ahora lo estás intentando con nosotros.
Su jefe se había quedado estupefacto, tenía la cara de aquel pardillo al que habían estado a punto de desplumarle. ¿Cómo sabes todo eso tan sólo con echarle un vistazo a las cuentas?
En la sala se hizo un silencio absoluto, un minuto es mucho, pero estoy seguro  de que nada se oyó durante ese tiempo, hasta que el cliente lo rompió dirigiendo se a Pedro y  dijo:
-¿Cuánto ganas?… te lo doblo.
principal 7 cuadradaJoaquín Puerta

Madrid. 1969. Como socio fundador de TAIMAR Consultoría Fiscal y Financiera, ha acompañado a numerosos emprendedores en la gestación y crecimiento de sus proyectos empresariales, con la satisfacción de que casi todos siguen en pie y algunos, se han convertido en gran empresa.

Licenciado en Marketing y Gestión de Empresas y Máster en Dirección Económico-Financiera por el CEF, compagina su actividad profesional como asesor de empresas con la docencia, impartiendo clases en los programas Máster de IDE-CESEM de Madrid, Burgos (ITCL) y Navarra (Cámara de Comercio).

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