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IDE-CESEM entrevista a Begoña Gómez, directora de España y Portugal de Inmark Europa

IDE-CESEM entrevista a Begoña Gómez, directora de España y Portugal de Inmark Europa

Begoña Gómez es directora para España y Portugal de Inmark Europa, División outsourcing de Entrenamiento y Ventas.

“El trabajo comercial es ahora más especializado gracias a las nuevas tecnologías”

Es licenciada en Marketing. Master en CRM y MADEM por Esic. También es alumna de IDE-CESEM, ya que ha realizado el Curso Avanzado de Modelos Integrales de Gestión por Competencias.  Su experiencia se ha desarrollado  siempre desde la consultoría realizando proyectos y diseñando nuevas estrategias para diferentes clientes, sectores y canales.

Ocupa en Inmark el puesto de Dirección de Task Force, con más de 15 años diseñando proyectos y gestionando equipos comerciales en España y Portugal, tocando multitud de sectores y especializándose en el sector seguros, banca, alimentación, automóvil y Tercer Sector.

Begoña ha compatibilizado su experiencia profesional con la docencia como Profesora en Escuelas de Negocios y con la dirección del Master en Dirección de Captación de Fondos Público y Privados para las ONL de la Universidad Complutense de Madrid.

INNOVATIA IDE (I.I) ¿Qué tres cualidades serán en tu opinión las más importantes para los comerciales del futuro?

Begoña Gómez (B.G): Vender es una tarea complicada y necesaria en una empresa, desde Inmark creemos  importante tener en cuenta en su selección las siguientes cualidades:

1.-Orientación al cliente, con capacidad analítica y de gestión.

2.- Una clara orientación a resultados.

3.-Flexible y multidisciplinar con gran adaptación al cambio.

(I.I): Las nuevas tecnologías han revolucionado la forma en la que trabajamos ¿En qué ha cambiado el trabajo comercial con su llegada?

(B.G): Desde Inmark y con una experiencia en Task Force de más de 30 años podemos afirmar que el trabajo comercial es ahora más especializado y cuenta con una mayor orientación gracias a las nuevas tecnologías, que permiten un mayor análisis de la inteligencia comercial con un resultado más eficaz y eficiente  en las actuaciones.

El Smartphone y la Tablet, con los datos en la nube, son los mejores compañeros: facilitan muchas tareas en tiempo real destacando la optimización de la agenda, generación de rutas más precisas, consulta del histórico del cliente in situ, poder completar la información de lo que ocurre en cada visita antes de iniciar la siguiente y, lo que es más importante, acumular las “experiencias cliente” de tal forma que le permita segmentar perfiles semejantes ante promociones con una misma respuesta, generando así nuevas oportunidades. Todas son actuaciones orientadas a aportar más valor de cara al cliente por el grado de conocimiento, generando una diferenciación de marca y distancia de la competencia.

(I.I): No todos los cambios son tecnológicos: se está dando un nuevo auge de las Task Force para externalizar algunos procesos comerciales. ¿Cuál es tu opinión acerca de esta herramienta? ¿Cuándo y por qué deben utilizarla los departamento de marketing de las empresas?

(B.G): La Task  Force es una herramienta que nació hace más de 40 años y cuenta ahora con una fuerte  demanda como resultado de la crisis en  donde se han reducido los departamentos comerciales y se han ajustado los recursos en función de la cartera de clientes,  sin mirar a las acciones de nueva captación. Como resultado, la estructura actual no es suficiente para las compañías que quieren implementar las estrategias de nueva captación con volumen y a medio plazo, no pueden  poner el foco en nuevos clientes sin desatender las carteras. Por esta razón las empresas buscan equipos de Task Force que refuercen esta estrategia de búsqueda de nuevos clientes, incrementando en consecuencia la cartera del equipo interno.

La Task Force supone tener un equipo comercial externo, en outsourcing, dirigido por especialistas en ventas, que se adapta en volumen y alcance según el planteamiento de la compañía cliente que lo solicita. Las empresas no quieren incrementar el peso de las estructuras fijas sin saber cuáles van a ser los resultados.

En Inmark dentro de nuestra división de Task Force nos contratan los equipos en outsourcing por múltiples causas:

1.- Para poner foco en las nuevas estrategias comerciales: como las de nueva captación de clientes o ante la incorporación de un nuevo producto al mercado sin distraer al equipo interno del portfolio actual.

2.-Cuando se quiere orientar un producto a un canal diferente al actual por ejemplo un perfume orientado a la farmacia y que ahora también se quiera posicionar en tiendas de estética o peluquerías.

3.-Cuando las empresas y organizaciones quieren dedicarse solo a su “cuore” y que expertos comerciales se dediquen a la gestión comercial y desarrollo de la venta.

4.-Otras compañías utilizan este servicio durante periodos cortos para contratar, una vez finalizado el periodo de actuación, a aquellos ejecutivos comerciales que han demostrado su capacidad de adaptación a la compañía, mercado, producto y han podido conseguir los objetivos cuantitativos y cualitativos marcados.

5.- Como entrenadores de los equipos comerciales internos ante cambios culturales o de redireccionamiento de las tareas comerciales, como ocurre en sucursales que son de atención al cliente/administrativas y la compañía decide transformarlos en puntos de venta.

Desde Inmark cada una de estas prácticas lleva asociada una app a medida, que permite al comercial tener una mayor orientación y conjugar resultados cuantitativos y cualitativos. Con estas herramientas nuestro cliente sabe en todo momento el status de su proyecto (lo tiene todo en la nube) y puede introducir en tiempo real promociones específicas a los equipos.

Inmark cuenta con desarrollos que se implantan tanto en los equipos internos como externos dando homogeneidad a los procesos.

La experiencia en venta que tenemos en Inmark la hemos volcado al entrenamiento comercial, generando equipos de tutores que hacen de mentores de los equipos internos, con un sistema tecnológico que se denomina Talent-System donde se evalúan competencias, se muestran diagramas de araña según las habilidades a desarrollar y los diferentes KPI objetivo. Esta nueva metodología marca un antes y después de la formación a los equipos comerciales, con esta metodología se enseña a vender vendiendo y se obtienen resultados en la venta mientras se entrena a los comerciales internos.

(I.I): ¿Qué departamento tiene más importancia en el éxito comercial de la empresa, además de Comercial y Marketing? ¿Por qué?

(B.G): En Inmark no creemos que sea conveniente hablar del departamento con más éxito sino la relación interdepartamental que genera el mayor éxito de ventas en una compañía. En este caso el círculo del éxito en las ventas está en la relación de los siguientes departamentos: Marketing Relacional, Recursos Humanos y Dirección.

En Inmark cuando se desarrolla un equipo en outsourcing nuestro cliente incorpora estos departamentos para su definición.

“El círculo del éxito en las ventas está en la relación de los siguientes departamentos: Marketing relacional, Recursos Humanos y Dirección”

Un buen departamento de RRHH que provea de  buenos perfiles y formación continua, una buena dirección comercial que indique la mejor estrategia en cada momento con control, supervisión y trabajo en equipo y, como  no  solo se trata  de vender, vender y vender sino también de fidelizar, será el  departamento de marketing relacional quien trabaja el servicio al cliente y la calidad, aumentando de este modo nuestra relación, haciéndola más duradera con la cartera de clientes, este departamento nos reporta las diferencias y singularidades de cada uno que aprovechará el comercial en el momento de interactuar con su cliente.

 

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