A menudo escuchamos lo importante que es la internacionalización de nuestras empresas para poder salir de la crisis que parece que nunca va a terminar.
No hay duda uno de los puntos claves en la economía de cualquier país, es el grado de internacionalización de sus empresas.
Cuando hablamos de internacionalizarse, abarcamos otros procesos además de la exportación, la venta al exterior de productos y servicios.
Comprende también la importación, la inversión en delegaciones comerciales, la implantación productiva en otros países, la creación de redes comerciales, fórmulas de cooperación, licitaciones…
En España exportan aproximadamente un 4% de las empresas. De ellas, 39.000 empresas se consideran exportadoras regulares ,es decir, cuatro años seguidos vendiendo al exterior.
Las exportaciones siguen estando bastante concentradas en la Unión Europea, alrededor de un 70% de las ventas al exterior, y especialmente a Francia, Alemania, Italia y Reino Unido.
Pero ya se empieza a diversificar el destino de estas ventas a otros países de la UE, a los BRICS, Latinoamérica y algunos países africanos.
Teniendo en cuenta que en España hay más de de 3 millones de empresas, aunque casi el 50% son personas físicas, podríamos deducir que hay una gran camino por recorrer para miles de empresas.
Una carrera de fondo y con obstáculos en muchas ocasiones, pero que es preciso recorrer para conseguir la supervivencia en el futuro para muchas de ellas.
Cuando una empresa se plantea la internacionalización debe hacerse varias preguntas:
-¿Tengo un producto o servicio apropiado?
-¿Qué necesito saber?
-¿Qué barreras me voy a encontrar y debo superar?
-¿Cuáles son las técnicas y las herramientas de exportación?
-¿Necesito saber idiomas?
-¿En quién me puedo apoyar?
-¿A cuántos países puedo/debo dirigirme?
Para resolver todas estas dudas, es muy conveniente realizar un plan estratégico para conocer los puntos de partida de la empresa, los principales pasos a dar, el camino a recorrer y conocer la meta donde quiero llegar.
Si no tienes un plan, no tienes un negocio, tienes una idea.
Resumen del post:
Hay que crear una misión, una visión y unos valores del proyecto y crear así el modelo de negocio exterior.
Es una interesante herramienta que, aunque no es imprescindible, sí es muy recomendable hacer el esfuerzo de realizar un plan a 2- 3 años, escrito, realista, realizable y revisable continuamente.
Plan para internacionalizarse
Este plan debería contener un análisis de potencial exportador de la empresa, un análisis DAFO internacional, unas líneas prioritarias y objetivos a alcanzar, una búsqueda y selección de mercados, una estrategia definida de concentración o diversificación de mercados, utilizar fuentes de información adecuadas, procesar y seleccionar toda la información que se obtiene.
Además de profundizar en los países elegidos, conocer las barreras arancelarias y técnicas, seleccionar los canales de distribución más apropiados, conocer los medios de pago y cobro, los Incoterms más idóneos, el transporte, es decir “desk work”.
Todo ello completado con un cronograma de tareas a desarrollar y un plan económico, teniendo en cuenta el capital que la empresa está dispuesta a invertir tanto con recursos propios como ajenos.
Cuando la empresa disponga ya del plan de acción definido, habrá que pasar al “field work”, es decir, a viajar y comprobar in situ el plan realizado y la información obtenida.
Es conveniente ir con una agenda de trabajo para aprovechar al máximo el tiempo y los recursos que se van a invertir.
Esta agenda la pueden realizar instituciones dedicadas al fomento de la internacionalización de las empresas, como Cámaras de Comercio y Oficinas comerciales del ICEX que cubren alrededor de 100 países.
También hay organismos privados en los lugares de destino que pueden realizar unos contactos iniciales.
Es conveniente informarse también de técnicas de negociación en especial, en países no europeos, ya que se puede estropear una operación comercial por ignorar unas simples normas de protocolo internacional.
Hay que ser respetuoso siempre y humilde con nuestro potencial cliente.
Pero sobre todo lo que una empresa debe tener es voluntad de internacionalizarse.
Si de verdad lo quiere conseguir, encontrará los medios y el camino para conseguirlo. Las decisiones se toman muchas veces desde las emociones.
Hace unos días escuché en Pamplona a Inocencio Arias en una interesante conferencia sobre las relaciones comerciales entre Estados Unidos y España, que “el comercio internacional también son emociones”.
Viniendo esta afirmación de un veterano diplomático de larga carrera en el extranjero, me parece que merece una reflexión.
A las personas e instituciones que nos dedicamos a este apasionante mundo del comercio exterior, nos parece realmente interesante e importante lo que hacemos.
La empresa que comienza debe saber que no está sola y que tiene organismos que le apoyan, algunas subvenciones (cada vez menos), profesionales en quienes apoyarse, expertos en diversas materias…
Es una tarea a la que las empresas dedican recursos humanos, económicos, tiempo, esfuerzos, paciencia e ilusión y aunque la carrera es larga, no se puede detener por no obtener resultados inmediatos.
“El tiempo es más valioso que el dinero. Puedes conseguir más dinero, pero no puedes conseguir más tiempo”, dice Jim Rohn.
Así que la empresa que necesita salir al exterior debe decidirlo cuanto antes y ponerse manos a la obra.
Muchas empresas se internacionalizan por convicción, otras por supervivencia, otras por necesidad y otras por estrategia empresarial. Hay empresas que son exportadoras activas, otras en cambio, son pasivas, es decir, les compran.
Son operaciones puntuales y no han necesitado organizar la exportación en su empresa.
Es importante que la propiedad y la dirección de la empresa estén convencidas de internacionalizarse. Debe formar parte de la estrategia de la empresa y transmitirlo a todos los departamentos de la misma para que todas las personas que trabajan, comprendan la importancia de esta tarea.
¿Qué beneficios obtendrá la empresa que se internacionalice con éxito?
Entre otros, diversificar el riesgo, enfrentarse a nuevos retos, ganar en competitividad, acceder a un mercado mayor, utilizar toda la capacidad productiva disponible.
En definitiva, seguir creciendo, ya que se está comprobando que las empresas que mejor están resistiendo la crisis son las que ya estaban internacionalizadas.
Cada empresa debe encontrar la manera más adecuada para internacionalizarse.
La cooperación por medio de agrupaciones temporales o consorcios es un medio interesante que se puede compatibilizar con la exportación individual.
En Francia existe un programa dependiente del Ministerio Francés de Comercio Exterior, que tiene la misión de dinamizar la internacionalización de las Pymes con la ayuda de los grandes grupos empresariales franceses ya establecidos en mercados extranjeros.
De esta manera se apoya a las Pymes innovadoras para iniciar su internacionalización. Este pacto comenzó en 2009 y de esta manera las grandes empresas se asocian con sus proveedores, socios y clientes para ayudarles en los mercados internacionales complejos para reducir los riesgos y aumentar las oportunidades de desarrollo.
Hay que buscar entre todos, empresas, gobiernos e instituciones nuevas fórmulas, nuevos apoyos y políticas económicas, cada uno en su ámbito para conseguir el crecimiento económico y la globalización definitiva de nuestra economía, como la tienen ya globalizada muchos de nuestros socios europeos más desarrollados.
Es un reto y una necesidad.
ANA CAÑADA ZARRANZ
Licenciada en Derecho por la Universidad de Navarra, Master en Dirección de Comercio Internacional por la UPNA, Master Executive MBA por IDE-CESEM. Ha trabajado en banca e instituciones públicas. Desde hace más de 20 años trabaja en la Cámara Navarra de Comercio e Industria.