Pages Navigation Menu

Valentía e Inteligencia, claves de éxito para procesos de internacionalización en PYMEs

Valentía e Inteligencia, claves de éxito para procesos de internacionalización en PYMEs

RUT BALLESTEROS, Socia Directora de CAVALA Gabinete de Asesoría Empresarial SL en España. Socia Directora de MG-CAVALA SAC en Perú.

Meses antes de iniciar el proceso de internacionalización de la empresa que lidero, CAVALA Gabinete de Asesoría Empresarial, un gran profesional y mejor persona de una de las grandes certificadoras de España y del mundo, me dijo: “Rut, instalarse en mercados diferentes al nacional, ha dejado de ser una hazaña de valientes, para convertirse en un acto de inteligentes”.

Hoy día, un año y medio después, estoy afortunadamente en disposición de matizar su declaración en base a mi propia experiencia, y en base al filtro que suponen mi grado personal de valentía e inteligencia.

En el caso de CAVALA, el país protagonista de su proceso de internacionalización ha sido Perú.

Perú es el país cuna de la civilización Inca, definido desde hace unos años por ostentar indicadores económicos característicos de cualquier economía emergente en crecimiento sostenible. Aumentos rápidos y consecutivos del PIB desde el 2010 por encima del 6%. Ratios de inflación que se mueven en niveles relativamente reducidos. Moneda y situación política estable. Apertura comercial de la economía peruana demostrada a través de la reducción de aranceles y la demanda interna sobre todo de bienes de capital e insumos importados. Novedades legislativas para inversionistas extranjeros que pueden suscribir Convenios de Estabilidad Jurídica con el Estado, con el objeto de que éste les garantice, por el periodo de vigencia del Convenio, estabilidad en el régimen tributario vigente al momento de su suscripción, derecho a la libre convertibilidad de divisas, y derecho a la igualdad con los nacionales.

Atendiendo a este auspicioso panorama, pareciera que ‘’valentía’’, como anunciaba este ‘’consejero de vida’’, no sería una de las variables fundamentales a tener en cuenta en el plan de internacionalización de CAVALA. Sin embargo, cuando uno reflexiona sobre el coste y el tiempo requerido para ejecutar dicho plan, “valentía” es la única de las cualidades que pueden evitar el característico efecto de miedo, la parálisis.

¡Hagamos un ejercicio práctico! A todos los lectores, empresarios o inversionistas que se plantearon abordar un proceso de internacionalización de una PYME española, en su opinión, ¿cuántos euros cree que le costaría internacionalizar la empresa en la que está pensando? ¡Atrévase! Diga o escriba una cifra.

Adicionalmente, ¿en cuántos meses cree usted que llegaría a estabilizarse la actividad de esta empresa española fuera de nuestras fronteras? ¡Adelante! Sin rubor, diga o escriba una cifra.

Tanto para los más optimistas como para los más conservadores, una nueva pregunta, ¿podría estar todo un año invirtiendo en el proceso de internacionalización con presencia en el país destino sin facturar un sólo pedido? Si la respuesta es no, entonces definitivamente además de “valentía” va a necesitar “inteligencia”.

Sin embargo, si entendemos por inteligencia la capacidad de entender o comprender una situación y resolverla intelectualmente. Entonces, recomiendo que además de este tipo de inteligencia incluya en su maleta de viaje su inteligencia emocional y su inteligencia afectiva, asumiendo incluso el riesgo de que su maleta pese más de 23 kg.

Hoy en día, las transacciones comerciales de compra-venta en los mercados internacionales suceden cuando se manifiestan dos premisas “necesidad’’ y “confianza’’. Y ambas premisas no se fusionan únicamente con inteligencia intelectual.

La “necesidad” es una percepción más o menos real del comprador. En este sentido, una de las grandes lecciones aprendidas es que a pesar de que el vendedor ofrezca un servicio o producto de mejores prestaciones absolutas y relativas, la compra-venta no se materializa si el comprador no percibe que tiene la necesidad de adquirirlas. No es cuestión de precio, tampoco es cuestión de un acto racional que vaya a resolver su inteligencia intelectual inclusive en los países de lengua hispana. No se equivoque, utilizamos, y no siempre, las mismas palabras. Pero no necesariamente palabras iguales significan lo mismo. Un ejemplo muy ilustrativo es la frase “tus palabras me llegan”. Mientras que en España o Colombia significa que el mensaje se recibe con apertura y afectividad, en Perú significa que el mensaje no se tendrá en cuenta.

GENERE RIQUEZA HACIENDO NEGOCIO

No intente educar al mercado. El mercado le cambiará a usted primero o le deportará a su país de origen. Cuente con un partner local fiable que le eduque e informe sobre la percepción del producto o servicio en el país de destino. Si el partner local le dice que su producto o servicio no tiene cabida en el país destino, adapte su producto o servicio a las nuevas necesidades percibidas, o mejor siga centrado su dinero y tiempo en el mercado español.

La fiabilidad del partner local procede del cruce continuo de la información suministrada por el mismo. Sobre todo en la fase primera de la relación de colaboración. Contraste y verifique profundamente la información que reciba. Remunere en variable contra resultados. Vincule a su colaborador emocionalmente. Para conseguir esto último, además de su inteligencia intelectual, emplee su inteligencia emocional e inteligencia afectiva.

La “confianza” técnica la obtendrá a través del cumplimiento de reglamentos técnicos obligatorios en los países de destino. También a través de certificaciones de ámbito internacional como ISO, OHSAS, entre otras. Sin embargo, la confianza comercial la obtendrá a través del networking local.

En este sentido hay dos vías, la vía expresa más directa y con periodos de retorno mucho menores, a través de sus clientes españoles con sede en el país destino. Y de nuevo, la vía que sea capaz de construir su partner local. En este punto del proceso de internacionalización, de nuevo contraste profundamente la
fiabilidad de la red de contactos del desarrollador de negocios local. Remunere en variable contra resultados. Vincule emocionalmente al colaborador.

Y MIENTRAS TANTO… “¿FUE EL REAL MADRID OTRA VEZ CAMPEÓN DE EUROPA?”

Otro de los cuellos de botella más frecuentes en los procesos de internacionalización de PYMES es la falta de estructura en España para ganar dinero en el país de destino, sin perderlo en proporción superior en España. Internacionalización de una PYMEs española es posible, pero siempre y cuando en el proceso, se asegure un balance general de cuentas positivo a través del ganarganar, o incluso, a través del ganar-perder. No se confunda, aún quien sigue pagando las facturas a final de mes es su actividad en España, no la descuide.

En resumen, abordar un proceso de internacionalización de una PYME española no es fácil, pero sí posible. Las claves de éxito residen sobretodo en la gestión adecuada del grado de “valentía” e “inteligencia” con que se cuente… He visto PYMEs con recursos fracasar, y he visto PYMEs valientes e inteligentes intelectual, emocional y afectivamente progresar. Para el ejercicio propuesto arriba, ¿a qué tipo de empresa se refería usted?

Revista Innovatia 41Licenciada en Ciencias Ambientales, completa su formación técnica y de empresa con los reconocimientos de Máster en Dirección y Administración de Empresa de IDE-CESEM, Máster en Prevención de Riesgos Laborales, Auditora de Calidad, Seguridad y Salud en el Trabajo cualificada por las principales entidades certificadoras del mundo. Es también auditora de Sistema de Gestión de Responsabilidad social cualificada por SAI para SA 8000, y por FORETICA para SGE21.

Coach Empresarial y Personal certificada por Newfield Consulting, y Experta en Técnicas Avanzadas de Coaching a través del cuerpo y el movimiento certificada por Newfield Network. Practitioner en Programación. Actualmente, desarrolla su actividad como Socia-Directora liderando la coordinación general de los servicios de CAVALA Gabinete de Asesoría Empresarial en España y de MG CAVALA en Perú.

Leave a Comment

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *

*