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Vender en tiempos difíciles ¡Se puede!

Vender en tiempos difíciles ¡Se puede!

Raúl Ruiz de la Parte
Hoy en día, nos enfrentamos a un escenario donde “la tarta” a repartir entre las diferentes marcas se ha reducido alarmantemente. Esta situación, hace que la agresividad en las empresas a través de sus redes de ventas aumente, pero aún así existen tartas escondidas y nuevos pasteles esperando ser descubiertos. Solos no podemos cambiar el mundo, ni algo tan aplastante como la evolución del entorno que nos rodea, pero lo que sí podemos hacer es adaptar nuestro ritmo al de tan singular esfera. Las empresas que más rápido y mejor se adapten a este mercado cambiante, repleto de un exceso de oferta, cambios de tendencia, nuevos hábitos de consumo, nuevos canales, etc. más probabilidades de éxito obtendrán.

En los últimos años “todo era válido”, ya que el crecimiento continuo permitía aumentar facturación sin prestar excesiva atención a aspectos como: la gestión del conocimiento, la formación de los vendedores, la rotación de personal, la adaptación a nuevas tecnologías, la evaluación de aspectos cualitativos de los vendedores y en muchas ocasiones se pasaba por alto aspectos tan importantes como el propio margen de venta. Siguiendo los consejos del valioso refranero español: “nunca es tarde si la dicha es buena”, proponemos revisar diez puntos de la compañía, relacionados directamente con el motor de ventas:

1. Revisión del plan de marketing: la empresa ha de estudiar profunda y detenidamente, el mercado, la competencia, las tendencias, crecimientos, nichos de mercado, oportunidades… con el fin de definir una estrategia que se aproxime a un resultado de éxito y teniendo muy presente todo el feedback de información, recopilada por nuestra nuestra fuerza de ventas. Tengamos en cuenta que nuestros vendedores deberían ser un porcentaje elevado de nuestra visión de mercado (¿Qué esta pasando en nuestros clientes?, ¿qué hace nuestra competencia?, ¿qué necesidades de mercado se encuentran sin cubrir?) Las áreas de marketing y ventas han de trabajar hoy más unidos que nunca con el fin de reducir la probabilidad de error en la elección de nuevas estrategias.
2. Actualización de la política de ventas, manteniendo una coherencia en el tiempo: adaptando las condiciones comerciales, analizando los márgenes, ofertas, descuentos, cartera de productos, etc. En función del sector, esta tarea requiere una actualización más o menos frecuente, pero debemos prestar atención a mantener una coherencia en el tiempo. Algo que desmotiva especialmente a la red de vendedores, es una política multicambiante e incoherente.
3. Revisión áreas de vendedores y rutas de vista: es habitual encontrar una estructura de vendedores, repartidos de manera geográfica, pero analicemos si la estructura es mejorable, si podemos cambiar áreas o realizar un mix de carteras, con la finalidad de ser más eficientes y ofrecer un mejor soporte o servicio a nuestro principal activo (nuestros clientes).
4. Reclasificación de clientes ABC: realicemos una clasificación continua de clientes, valorando múltiples aspectos y actualizando nuestro activo a presente. Hoy en día debemos estar especialmente atentos a nuestros clientes, puesto que es muy posible que ellos mismos también se encuentren en proceso de reconversión y actualización. Debemos acercarnos a ellos más que nunca y realizar una colaboración conjunta, ayudándoles a conseguir sus objetivos y crecer unidos. En contrapartida, también existen clientes que, en la actualidad y por potencialidad, son prácticamente deficitarios. A este tipo de clientes deberíamos encaminarlos gustosamente a la competencia.
5. Motivación de vendedores: “trabajar el doble para ganar la mitad” es la frase más escuchada en los últimos tiempos. Los vendedores se encuentran desmotivados, actúan cada vez más como psicólogos de sus clientes, sus ratios pedido-visita han descendido notablemente y esto repercute en su día a día. Todo psicólogo necesita periódicamente su propia terapia, con el fin de “expulsar” lo que recibe de sus pacientes. Por tanto, hagamos lo mismo con nuestro equipo de ventas (motivación y técnicas para “recargar pilas”. No dejemos caer el ánimo).
6. Objetivos: sí, la teoría nos dice que han de ser medibles, alcanzables y motivantes, pero… ¿Se lleva esta teoría a la práctica, en la actualidad? La principal fuente de ingresos de una compañía viene por la venta de sus productos y servicios, pero no por este motivo tenemos que establecer unos objetivos muy superiores a la realidad de mercado. Definir unos objetivos muy por encima de la realidad a la red de ventas, producirá el efecto contrario sobre el vendedor causando desmotivación y pérdida de entusiasmo en la consecución de estos. La definición de los objetivos, ha de ser defendible, basada en variables reales de mercado y es muy aconsejable acompañar la definición de nuevos objetivos de venta, junto con nuevas y atractivas herramientas comerciales. En la definición de objetivos cara a un vendedor, el “porque sí”, no siempre funcionará.
7. Objetivos cuantitativos y cualitativos: nuestros vendedores son, en muchas ocasiones, una de las áreas más visibles de la empresa. Por tanto, debemos prestar atención a algo más que unos objetivos cuantitativos (como la facturación, el margen y otros factores) y establecer objetivos cualitativos con remuneración. Algo que exige un mayor trabajo, pero que seguro revierte positivamente en el medio-largo plazo. Valoremos y gratifiquemos el ¿cuánto se vende? y ¿cómo se vende?
8. Fidelización de clientes: los costes de captación y recuperación de clientes pueden ser el triple frente a la fidelización de clientes. Por este motivo y puesto que no están los tiempos como para perder activo, invirtamos en la fidelización de nuestros clientes (clientes fieles a nuestra marca, los cuáles se conviertan en preescriptores voluntarios de nuestra marca, producto o servicio).
9. Integración de nuevas tecnologías en el proceso de venta: ¿están preparadas nuestra red de ventas y nuestra empresa para las innovaciones tecnológicas disponibles? (CRM, catálogos de ventas en soporte IPAD, pedido directo en el cliente con PDA’s o smartphones, reportes de visita diarios, información sobre las promociones de la competencia, soporte a benchmark o análisis de la competencia) … Todas estas tecnologías, en función de las dimensiones y recursos de la compañía, pueden ser valiosos aliados. No obstante, también debemos prestar atención a la capacitación de la fuerza de ventas, formación continua e integración de estas innovaciones, de manera que sean percibidas por todo el personal como una ventaja importante y evitando que se convierta en un cambio cultural frustrante para compañeros que no se encuentran muy cercanos a estas nuevas tecnologías.
10. Innovación unido a creatividad y formación: Recordemos a D. Albert Einstein: “si queremos que los resultados varíen, no nos quedará otra que cambiar lo que estamos haciendo. Por tanto, cambiemos la fórmula”. O en su defecto, también podemos recordar a un gran artista más cercano, D Pablo Picasso: quien afirmaba “La inspiración existe, pero que nos pille trabajando”.

Revista Innovatia 32Raúl Ruiz de la Parte ocupa desde mayo de este año el cargo de Director Comercial y de Marketing de la compañía ABC Confort. Anteriormente fue durante casi cinco años Director Comercial y de Marketing de la empresa Tíndalo. Completa su experiencia profesional cinco años como Director de Calidad y Técnico Comercial de la empresa Casple. Antiguo alumno del MBA (Master en Dirección y Administración de Empresas) impartido por IDE-CESEM en colaboración con ITCL, Raúl de la Parte es Técnico Superior en Desarrollo de Productos electrónicos y cuenta con formación complementaria en E-Commerce así como varios cursos especializados en la dirección y/o gerencia de Pymes.

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