Mujer directiva

En primer lugar, para conseguir un asiento en la mesa y crear un caso de negocio es necesario que usted actúe como vendedor, el responsable del producto, el líder de la implementación y el gestor de la cuenta de renovación/reventa.

Comienza con una evaluación de necesidades que se centre en los retos empresariales que tus clientes internos tengan que resolver con preguntas dirigidas, por ejemplo:

  1. ¿Qué preguntas necesitas que se respondan antes de presentar su solución?
  2. ¿Cuál es el coste del problema que intentas resolver?
  3. ¿Cuál es el coste de tu solución y lo que soportará tu «mercado»?

Encauce a su vendedor preparándolo bien, enseñándole algo que ponga en tela de juicio las suposiciones, y luego
descubrir la necesidad.

Recuerda también que las diapositivas y los mensajes deben reflejar el nivel de su audiencia. Pero una vez que tenga un reto crítico que merezca ser resuelto, sea cortésmente persistente en sus peticiones enfocadas a conseguir y apoyo.

No vayas sólo a por el comprador.

Comprométase y colabore con la forma en que esto ayudará a los líderes de ventas. Colabore, no cree en el vacío y luego intente expulsar.

A continuación, póngase el sombrero de éxito del cliente/implementación y habilite realmente a sus clientes internos.

Asegúrese de que que las prioridades siguen siendo las mismas, comience con los resultados que quiere medir y luego comparta un plan sólido para conseguirlos.

Asegúrese de revender e involucrar a los implementadores (por ejemplo, los gerentes de línea) que no fueron consultados pero que ahora tienen que ayudar a involucrar a sus equipos o personal. Asegúrese de que sus voces y la realidad de su visión incluyen su realidad de ejecución y utilidad.

Prepárate para hacer cambios y ajustes.

Por último, ponte la gorra de gestor de cuentas para renovar y vender más.

Asegúrate de que las peticiones de los clientes internos (aunque sólo sea para decir «he recibido su nota… estoy trabajando en ello») el mismo día.

Revisar la toma de decisiones

Revisa cómo compran tus clientes o clientes potenciales, quiénes pueden participar o influir en la decisión de compra, cómo acceden a la información y qué influye en su decisión.

Usa los roleplays

Haz un seguimiento del progreso y del impacto.

Entregar a tiempo. Diríjase hacia las métricas y el impacto. Haga que las certificaciones y los seguimientos formen parte del proceso, no una idea tardía.

A continuación, utilice sus victorias para crear un impulso y pedir más iniciativas, presupuesto, tecnología o personal.

En una época en la que los compradores esperan una experiencia hiperpersonalizada, los vendedores necesitan orientación sobre lo que deben saber, decir, mostrar, y hacer para cada compromiso único con el comprador.

Los equipos de mejora de ventas deben crear diversas referencias de ventas que den vida al contenido y a la formación, y que preparen a los representantes para mantener la conversación con el cliente más eficaz posible.

Para asegurarse de que las jugadas de ventas se realicen internamente, los equipos de habilitación de ventas harían bien en comenzar la comunicación planteando estas seis preguntas fundamentales:

  1. ¿Por qué crear la estrategia?
  2. ¿Quién es mi público?
  3. ¿Quién es mi cliente?
  4. ¿Quiénes son mis organizadores?
  5. ¿Cuándo?
  6. ¿Qué hay para mi público?

Realize las sesiones semanalmente a una hora determinada (los martes son excelentes).

Incorpora nuevas ideas de los representantes y crear una biblioteca del contenido.. Haga que los representantes proporcionen comentarios a sus compañeros.

Los representantes más veteranos también deberían desempeñar el papel del cliente potencial.

A algunos representantes no les gustará al principio, pero siempre hay una situación o un equipo en el que los representantes se animan en las sesiones de juego de rol.


Antes de empesar a implementar la capacitación en ventas

Antes de empezar o incluso contratar a alguien que lo haga por ti, asegúrate de tener una estrategia clara y un objetivo final de lo que quiere lograr con esto y el destino al que quiere llegar.

La capacitación en ventas se compone de varios componentes y no debe tratar de abordarlos todos a la vez.

Tómate el tiempo necesario para elaborar una estrategia y decidir las prioridades. La contratación en ventas tendrá un efecto crucial en sus planes de capacitación, así que asegúrese de participar en el proceso desde el principio y
trabajar en los perfiles de ventas deseados junto con RRHH y/o los directores de contratación.

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