Retos del marketing B2B

Los retos digitales en el marketing B2B

En el espacio B2B, lo digital puede ser difícil de entender. Hay que captar la atención del comprador potencial en un mercado muy saturado, en el que ya estamos bastante insensibilizados y desconfiamos de la publicidad online y del marketing por correo electrónico en general.

Es un reto especial, dado el recorrido educativo que se requiere para adquirir muchas soluciones informáticas B2B, sobre todo en el ámbito empresarial, donde los presupuestos son elevados, las partes interesadas son numerosas y los ciclos de compra son largos.

reunión grupo marketing
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A menudo, los productos son demasiado complejos para comprarlos en el entorno clásico del comercio electrónico B2C: en algún punto del camino, es probable que se requiera una conversación con representantes de ventas experimentados, especialistas en productos y consultores de integración.

Al mismo tiempo, sabemos que los clientes B2B esperan una experiencia similar a la del B2C en su viaje de compra: quieren tener una experiencia rica en contenido que les permita autoabastecerse de la información que necesitan, cuando la necesitan.

Los retos del marketing digital en el espacio B2B

Alta competencia

El espacio digital es un entorno altamente saturado, y los clientes están inundados con el contenido al que están expuestos, ya sea en su bandeja de entrada de correo electrónico o en las redes sociales. Esto ha creado una audiencia insensible a la publicidad, lo que significa que las campañas digitales deben destacar y ser relevantes para las necesidades de los clientes con el fin de captar la atención del público objetivo.

Falta de enfoque

Lo digital abarca una amplia gama de actividades y plataformas: publicidad programática, redes sociales de pago, automatización del correo electrónico, SEM y SEO.

Esto significa que las empresas corren el riesgo de estirar demasiado sus recursos de marketing al intentar tener presencia en todas las plataformas disponibles.

Las mejores y más efectivas estrategias digitales se centran en la combinación del público adecuado con la plataforma adecuada en el momento adecuado.

Falta de información procesable

En el ámbito digital es difícil comprender el impacto total de la campaña.

Aunque se pueden recopilar muchas métricas, puede ser difícil relacionar algunos tipos de participación con acciones reales, ya sea porque las leyes de privacidad limitan el seguimiento de los anuncios digitales o porque los formularios recogen información poco fiable o insuficiente.

Lo digital sólo puede funcionar cuando se apoya y se enriquece con información adicional procedente de los equipos de datos.

Integrar el marketing digital y la generación de clientes potenciales

Por un lado, a todos los profesionales del marketing les encanta lo digital. Es creativo y estratégico y, lo que es más importante, proporciona unas métricas fantásticas que pueden demostrar el valor del duro trabajo del equipo de marketing.

Sin embargo, a las ventas les puede costar entender el valor de este trabajo si no se traduce necesariamente en ingresos inmediatos.

En algunos casos, sólo el 1,5% de los contactos de marketing se traducen en ventas.

Esta tensión hace que los equipos de marketing acaben tratando la tecnología digital como algo completamente independiente de sus programas de generación de contactos, o al menos la limiten a la fase de concienciación de su embudo. Significa que pierden la oportunidad de proporcionar información real que puede tener un impacto real en los ingresos de las ventas.

Pero no tiene por qué ser así.

Lo digital puede ser una herramienta increíble que acelera el recorrido del cliente, tanto mediante la demostración de valor como mediante la creación de oportunidades para que los clientes potenciales levanten la mano cuando están en el mercado.

graficos informes de maketing

¿Cómo puede la tecnología digital ayudar a las ventas B2B?

Cuando se integran correctamente, las campañas digitales enfocadas pueden ser integrales para lograr objetivos específicos a lo largo del ciclo de ventas.

Cuando las campañas digitales se ejecutan simultáneamente con una estrategia completa de divulgación puede ocurrir que esta ayude a:

  • La formación de los clientes sobre productos complejo.
  • Ayude a identificar a los clientes del mercado.
  • Calentar a los clientes potenciales más antiguos para empujarlos a través del embudo.
  • Ayudar a priorizar las cuentas objetivo.
  • Optimizar el pipeline, manteniendo a la audiencia caliente sin acosarla, el comportamiento de los prospectos puede enviar señales de interés evitando el desperdicio en el pipeline

Alcanzando estos objetivos, los equipos de ventas y marketing pueden encender su estrategia de ventas y acelerar la generación de pipeline.

A pesar de los desafíos, el marketing digital es una herramienta valiosa para las ventas B2B cuando se hace bien.

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Los retos digitales en el marketing B2B

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Alta competencia

Alta competencia

El espacio digital es un entorno altamente saturado, y los clientes están inundados con el contenido al que están expuestos,

Falta de enfoque

Lo digital abarca una amplia gama de actividades y plataformas: publicidad programática, redes sociales de pago, automatización del correo electrónico,

Falta de información procesable

En el ámbito digital es difícil comprender el impacto total de la campaña.

Integrar el marketing digital y la generación de clientes potenciales

Por un lado, a todos los profesionales del marketing les encanta lo digital. Es creativo y estratégico y, lo que

¿Cómo puede la tecnología digital ayudar a las ventas B2B?

Cuando se integran correctamente, las campañas digitales enfocadas pueden ser integrales para lograr objetivos específicos a lo largo del ciclo

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